Retrato del Vendedor Digital Perfecto

27 Jul Retrato del Vendedor Digital Perfecto

RETRATO DEL VENDEDOR DIGITAL PERFECTO

VOLVAMOS ATRÁS EN EL TIEMPO, quiero presentarte a alguien. Se trata de Joe Girard, el vendedor perfecto.

Es la década de los 70, personalmente ni siquiera había nacido, pero la historia cuenta que Joe Girard, fue reconocido por el Libro Guinness de los récords como el mejor vendedor del mundo.

Vendió nada menos que 13.000 coches en una concesionaria Chevrolet entre 1963 y 1978.

¿Cómo fue eso posible? Bueno, Joe no tenía redes sociales, ni hacía campañas masivas de email marketing. Pero entre otras cosas, enviaba por correo (tradicional) 13 tarjetas al año a cada uno de sus clientes, incluso a quienes no les habían comprado.

¡Eso equivalía a 16.000 tarjetas escritas a mano!

Creó su propia máquina de generación de clientes potenciales, y eso seguro fue un trabajo arduo, de mucha disciplina y perseverancia a lo largo de 15 años.

Las cosas han cambiado mucho desde entonces, pero, aprendemos lecciones muy valiosas de aquel perfecto vendedor.

El hecho de que la era digital sea el presente, no significa que tengamos que romper con el pasado, de hecho hay muchas técnicas “tradicionales” que funcionan muy bien en el área de las ventas y no hay por qué cambiarlas.

No estamos hablando de escribir manualmente 13 tarjetas al año a cada uno de tus clientes, que en su tiempo fue todo un éxito para Joe. Hoy, la invitación es que me acompañes en una transición. De ser un vendedor, a un perfecto vendedor digital. ¡Vamos!

Describiremos cuáles son las 4 áreas en las que un vendedor debe desarrollar todas sus habilidades para convertirse en el vendedor digital perfecto.

Neuroventas y Neuromarketing

Los avances de la Neurociencia  revelan la reacción del consumidor frente a un estímulo, teniendo en cuenta los factores emocionales, intuitivos y racionales de la compra.

Gracias a eso puedes deducir cual será el discurso o la carta de ventas perfecta para un potencial cliente porque tendrás en cuenta como funciona su cerebro.

En la teoría de los 3 cerebros de Paul MacLean , describe 3 sistemas cerebrales distintos, relativamente independientes con sus lógicas de funcionamiento.

• El Neo córtex o cerebro que piensa. Se encarga de las funciones racionales como el aprendizaje, el lenguaje y los movimientos voluntarios. Tiene la capacidad de trazar los planes y las estrategias más complejas.
• El límbico o el cerebro que siente. Se encarga de las funciones emocionales asociadas a las experiencias que vives. Los sentimientos, relaciones y expresión.
• El reptiliano o el que decide. Se encarga de las funciones primarias necesarias para la supervivencia inmediata como la respiración, la digestión y la reproducción.  Es una parte del sistema nervioso que ejecuta conductas simples e impulsivas cuando se dan las condiciones fisiológicos del organismo, por ejemplo el hambre o el miedo.

Gracias a estas aportaciones, un vendedor digital puede comprender, con estudio y práctica, cómo desarrollar un discurso de ventas que llegue directamente al cerebro de su comprador potencial y que influencie en la toma de decisión.

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Social Selling

El Social Selling (venta social) es el desarrollo de relaciones como parte del proceso de ventas a través de las redes sociales. La mejor plataforma para hacer Social Selling es Linkedin. Se busca que el primer contacto sea lo más natural posible, que nuestros clientes nos vean como a personas de confianza que les va a aportar valor, de allí la importancia de tener muy bien trabajado el perfil en esta red social.

La idea principal con la que te tienes que quedar es que “no vendes, te compran”.

Las técnicas de venta social se basa en que compartas contenido, interactúes directamente con potenciales compradores y clientes de forma cálida y amable (no buscando vender de forma “agresiva”), cuides tu marca personal y monitorees las redes sociales.

El Social Selling no es algo que al cabo de pocas semanas se vuelva magnifico. Es un proceso de trabajo diario. Si quieres ser el retrato perfecto del vendedor digital, apúntate y aplica esta recomendación: Dedica 20 minutos al día para mantener activo tu perfil.

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Funnels de Conversión

Un vendedor digital perfecto, también conoce y diseña un embudo de ventas efectivo.

Un funnel o embudo de conversión es una metodología de marketing digital que tiene como objetivo definir los pasos o fases que atraviesa el usuario desde su primer contacto con tu producto o servicio hasta el cierre de venta.  Es un proceso con el cual se cuantifican y clasifican las posibles ventas que puedes tener como empresa para convertirlas en reales.

Independientemente de la industria o el nicho al que te diriges, cada embudo de ventas tiene cuatro elementos principales:

1. Una fuente de tráfico para generar conocimiento e interés (obtener el clic)
2. Un lead Magnet para generar la opción (o venta)
3. Autoridad para aumentar el compromiso, confianza y proporcionar contexto
4. Evento de conversión para generar la venta.

Debes trabajar la relación con tus clientes desde el principio hasta el final, incluso después de realizar la compra. Esto es porque un cliente satisfecho, volverá y además te recomendará a sus conocidos.

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Customer Relationship Management

Un CRM “Customer Relationship Management” es la herramienta por excelencia de un vendedor digital.

Está diseñada para quitar la carga de muchas tareas y facilitar procesos relacionados con los clientes desde su primer contacto.

Cuanta más información tenemos de nuestros clientes como empresa, más positiva será la experiencia que podremos ofrecerles, y gracias a un software de este tipo es posible gestionar toda esa información y de consecuencia manejar las relaciones con ellos.

Esto aumenta tu productividad x 5 y permite que todo el equipo de ventas y la empresa de respuestas más eficaces y rápidas a los clientes ya que están conectados a través de la nube y por lo tanto son accesibles a cualquier empleado en cualquier momento.

Proporciona información sobre las tendencias de las ventas a largo plazo, por lo que permite una mayor capacidad de previsión sin correr el riesgo de perder oportunidades de ventas.

Aquí te va una súper recomendación:  el curso del CRM más flexible y fácil de usar del mercado. 

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¿Te imaginas a Joe Girard sacándole el jugo a estas poderosas herramientas?

Sin duda su relación con los clientes era lo primero y por eso obtuvo el reconocimiento y las cifras, sin embargo pudo haberse ahorrado mucho tiempo en procesos si en aquel entonces hubiese tenido acceso a todo lo antes mencionado.

Ahora es tu turno. Ya conoces las 4 áreas que necesitas desarrollar para convertirte en un vendedor digital de record, es momento que te formes con los mejores, echa un vistazo aquí.

¡Hasta la próxima!