Lead Generation: De desconocido a cliente

22 Jul Lead Generation: De desconocido a cliente

Lead Generation: de completo desconocido a cliente enamorado.

Que mejor historia de amor que la de una persona completamente desconocida que entra en contacto con tu empresa, se interesa en tu producto o servicio, luego de “coquetearle” con mensajes cariñosos por un tiempo, decide comprarte y convertirse en tu cliente enamorado y fiel.

Bien, ahora volvamos a la realidad y contemos la historia verdadera y a veces tormentosa de lo que significa generar una lista de prospectos que se convierten en clientes (Lead Generation).

¿Qué es un lead?

Un lead es un cliente potencial. Es aquella persona que generalmente inicia el contacto o demuestra interés en tu negocio e intercambia sus datos como nombre, número de contacto y correo electrónico.

Puede provenir de diferentes canales, incluidos métodos de publicidad tradicionales, o como resultado de una buena estrategia de marketing digital, por ejemplo al dejar sus datos en una landing page.

Independientemente de como llegó ese prospecto, es claro que hubo un buen motivo para que tuviera un primer acercamiento.

Parece sencillo de contar sin embargo hay toda una estrategia por detrás que permite que se encienda la llama del interés de una persona.

Ahora queda más claro el concepto de Lead Generation, osea todo ese proceso de atracción en la que pasa de ser una persona totalmente desconocida hasta convertirse en tu cliente.

Es claro que la mayor aspiración de un negocio es tener una larga lista de clientes potenciales a los que persuadir a la compra. La clave está en generar intercambios.

Veamos el proceso paso a paso.

¿Cómo generar leads?

1. Define tu Buyer Persona

Antes que nada, debes identificar tu cliente ideal o buyer persona, para saber a quién te diriges y qué necesitan, de lo contrario será muy difícil interactuar con ellos y comunicar de forma efectiva.

2. Marketing de contenidos

El Marketing de contenidos es una etapa del Inbound marketing.

Para que un potencial cliente se sienta atraído por tu empresa, debes brindarle algo valioso y útil a cambio, que lo impulse a seguir conectado con tu negocio.

Se trata de crear conciencia, generar confianza y gestionar la relación entre los clientes y tu marca .

Para ellos hay varias herramientas a las que puedes sacarle provecho:

• Un blog: Es una herramienta potente si publicas de forma regular información actual, útil o interesante sobre una temática concreta.
• Redes sociales: Las redes sociales en las que se mueve tu público objetivo son un excelente medio para conectar e interactuar en tiempo real con clientes potenciales.
  Cambia el enfoque de la relación tradicional entre el cliente y la empresa. Contribuyen a una mayor cercanía y mejora la experiencia de servicio al cliente.
• Lead Magnet: Es un contenido que se ofrece gratuitamente tal como una oferta, herramientas, tutoriales, pruebas gratuitas, guías, ebooks, pdf, etc.

Experimenta tanto como puedas con diferentes formatos hasta determinar cual es el contenido más preferido y concéntrate en él.

3. Email marketing

Una vez que los clientes potenciales hayan compartido su información de contacto mantén esa relación por medio de una campaña de correo electrónico.
A través de ella puedes cultivar el interés manteniendo a los usuarios al tanto de tu negocio , lo que los convencerá gradualmente a pasar de suscriptores a clientes.

¿Es tarea fácil introducir la estrategia de Lead Generation?

A pesar de sus posibles beneficios comerciales, la generación de leads puede ser difícil de hacer de manera efectiva, especialmente si nunca antes ha usado este método de marketing.

Ahora bien, el que hayan captado una lista de clientes potenciales no significan que todos ellos estén calificados o listos para pagar por tu producto o servicio.

Cada persona sigue un camino a medida que se da cuenta de tu negocio hasta que finalmente realiza una compra. Algunos puede que lo hagan de inmediato, sin embargo otros se toman más tiempo investigando y comparando alternativas.

Es fundamental tomarse un tiempo para calificar o evaluar al lead antes de que intervenga tu equipo comercial de manera efectiva.

Calificación o evaluación del Lead

A cada cliente potencial se le debe asignar una puntuación, que sea coherente y que represente en cual etapa de su camino se encuentra. Calificar el lead sirve para poder dirigirse a ellos de manera adecuada.

La puntuación de clientes potenciales es un paso importante en la creación de una estrategia comercial centrada en el cliente.

De esa manera, no se correrá el riesgo de transmitir el mensaje equivocado en el momento equivocado, lo que comprometería la relación por completo, convirtiéndose en una pérdida de tiempo y de recursos.

No se trata de generar un largo listado de contactos a los que llamar a diestra y siniestra, hay que saber adaptar el discurso para cada tipo de interlocutor.

¿Por qué es importante la generación de leads?

La generación de prospectos con marketing digital es muy beneficiosa para tu negocio

• Aumenta el conocimiento de la marca entre los clientes
• Ahorra recursos valiosos : tiempo, dinero y mano de obra
• Aumenta las posibilidades de un impacto positivo en tu negocio

En conclusión, generar listados de potenciales clientes para tu negocio no es tarea fácil pero es un desafío positivo al que debes prepararte.

Vimos que adoptar algunas facetas del Inbound marketing, como generar contenido de valor, hacer uso de lead magnets y campañas de email marketing, son fundamentales para generar confianza en tus prospectos y convertirte en la mejor opción de tu cliente.

Entendimos que no es suficiente recopilar contactos para luego venderles, más bien es importante nutrirlos con las técnicas antes mencionadas, mantenerlos conectados, para acompañarlos en el camino de pasar de ser simples desconocidos hasta ser clientes enamorados de tu marca.

¿Te gustó este contenido? No te pierdas el siguiente. Hablaremos de como combinar las mejores prácticas de ventas de la era digital. ¡Hasta la próxima!

Y antes de irme, te recomiendo un video súper breve y práctico sobre el tema, abordado por Luis Font.