¿Qué es el buyer persona y por qué es tan importante?

07 Jul ¿Qué es el buyer persona y por qué es tan importante?

En post anteriores, siempre hemos hablado de que la estrategia de Inbound Marketing y la generación de confianza con el cliente son factores clave a la hora de crear marca. Sin embargo, seguro que te ha pasado que has dedicado horas y horas a realizar interesantes whitepapers, trabajados emails y luego no te han dado el resultado que esperabas. Seguro que también te habrás frustrado y habrás dicho: “pero, ¿por qué no me lee tanta gente como esperaba?” o “¿por qué aunque les envío información interesante a mis clientes estos se enfadan?”.

¿Cuál es la razón que está detrás de todo esto?

Pues que por mucho que realicemos material impecable, si luego no lo dirigimos a las personas correctas, es como si no hiciéramos nada. ¿De qué le va a servir, por ejemplo, un whitepaper con información detallada sobre cómo realizar pagos al extranjero a un comercio que lo produce todo aquí? Aunque sea muy interesante, seguro que esta persona tiene cosas más importantes que hacer, y no entenderá por qué le estamos enviando esta información.

¿Qué es lo que tenemos que hacer entonces? Segmentar las bases de datos y, sobre todo, definir nuestro buyer persona (un punto muy importante antes de realizar ninguna acción).

Cuando pensamos en nuestro buyer persona, debemos verlo como la representación de nuestro cliente ideal, ese público al que queremos atraer. Pero no vale con tener una idea difusa, tenemos que conocer hasta el último dato sobre él. Buscaremos esta información a través de los detalles que tengamos apuntados en nuestras bases de datos, con encuestas o preguntando a clientes potenciales.

¿Qué aspectos debemos conocer?

• Datos personales: nombre y apellidos del buyer persona.
• Datos demográficos: dónde vive, rango de edad, sexo y clase social. Debemos concretar los rangos, que no sean muy amplios porque no nos servirán como referencia.
• Personalidad y comportamiento: qué tipo de persona es, si es tranquila o nerviosa, si se altera con facilidad… Y qué tipo de usuario es, si prefiere recibir la información en el móvil o el ordenador, si le gusta leer o prefiere la imagen etc.
• Objetivos y retos: determina cuáles son los objetivos prioritarios y secundarios de tu buyer persona. Esto te ayudará a definir mejor tu estrategia, ya que verás cuáles son sus intereses finales y podrás adaptar tu campaña a ellos. Observa también a qué retos se enfrenta cada día y qué necesidades tiene.
• Quejas y sugerencias: aquí es donde tenemos que “aprovecharnos” de esas críticas que nos han hecho alguna vez sobre nuestro producto, y utilizarlas para mejorarlo. Así, nos adelantaremos a quejas futuras de otros clientes.
• Mensaje: cómo es ese mensaje que queremos transmitir sobre nuestro servicio. Debemos adaptarlo a la forma de ser y de comportarse del consumidor.
• Elevator pitch: sabiendo todo lo que sabemos ya de nuestro buyer persona, determinar cómo le venderíamos nuestro producto. Será un discurso sencillo y corto, capaz de enganchar en pocos minutos.

Una vez que hayamos extraído todos estos datos sobre nuestro cliente objetivo será el momento de adecuar la estrategia a estas características.

Debes tener en cuenta que al igual que hay buyer personas como tal, en esta investigación también nos podemos encontrar con buyer personas negativos. Personas que se han interesado por nuestro producto o que podrían estar en el target pero que tienen otras finalidades (aprendizaje, investigar competencia…).

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