21 Oct ¿Qué quieren los clientes?
¿Qué quieren los clientes?
¿Has tenido (a tu parecer) una muy buena idea de negocio que luego se ha convertido en un desastre? Probablemente no estabas satisfaciendo los deseos de tus clientes, pero realmente ¿Cómo saber qué quieren los clientes? Descubre el método que cambiará tu forma de entender a las personas.
Hay una virtud muy importante que todo buen emprendedor debe poseer y es: saber escuchar. Escuchar te permite aprender, y para aprender necesitas preguntar. ¿Preguntar a quién?… Pues a tus clientes.
Customer Discovery: El proceso para aprender lo que quieren los clientes
Se trata de una proceso que tiene por objetivos:
- Identificar a tus “early adopters”, es decir aquellos clientes que tienen problemas específicos y están a la búsqueda de productos que puedan solucionarlos. Normalmente son personas que se toman tiempo para criticar o para resaltar los atributos de un producto y están dispuestos a ayudarte a mejorar tu producto para que esté preparado para el público.
- Identificar los principales problemas que tiene tu cliente para darles la solución. Esta etapa es fundamental ya que si tu producto no les resuelve aparentemente nada o no lo valoran, no te comprarán por muy buena que parezca tu idea.
- Definir las características del MVP (Producto mínimo viable.)
- Definir la monetización, es decir, cómo vas a ganar dinero con ese producto.
¿Cómo averiguar todos esos pasos? Haciendo las preguntas correctas, en el momento correcto y escuchando con atención las respuestas o feedback que recibas.
De esa forma podrás analizar el problema y encontrar sus posibles soluciones.
Durante este proceso hay una sola cosa que no debes escuchar. Se trata de tu ego.
Tendrás que aprender a apreciar hasta la crítica más negativa que puedas recibir sobre tu producto o negocio ya que gracias a ellos podrás mejorar lo que ofreces.
1. ¿Cómo analizar el problema?
Una vez que tienes identificado a tus “early adopters” es necesario que identifiques al menos 3 problemas que crees que tengan y hacerles entrevistas para evaluar si tu producto les puede gustar, si encaja con el problema y les da solución.
En la fase de entrevistas, las preguntas son fundamentales. Pero reflexionar en las respuestas lo son aún más.
Ejemplos de productos que resuelven problemas:
Piensa por un momento en Just eat y qué problemas solventa.
De un lado, resuelve a los restaurantes el problema del delivery, ya que solo deben preocuparse por preparar los alimentos y tenerlos listos para la entrega.
Por otro lado, al consumidor le resuelve muchos problemas como: no tener ganas de salir de casa, no saber que preparar para comer, no gastar en el transporte hasta un restaurante, etc…
O piensa en un app como Runtastic que permite registrar todas las actividades deportivas y analizar las estadísticas del proceso que serán útiles para verificar el progreso y animarse a superar récords.
2. Entrevistas del problema
En este punto, es imprescindible validar qué tan alto es el nivel de consciencia que tiene el usuario sobre el problema. Para ello, las preguntas a las que debes buscar respuestas son:
- ¿Tiene el cliente potencial el problema o necesidad que pensamos que tiene?
- ¿Es consciente de que tiene ese problema?
- ¿Está buscando activamente una solución?
- ¿Tiene una manera alternativa de resolverlo?
- ¿Puede pagar por resolverlo?
Durante las entrevistas del problemas debes saber que lo clientes son buenos en:
- Quejarse de los problemas
- Describir como realizan las tareas actualmente
- Decir si les gusta o no un producto
- Decir que partes de un producto no entienden
- Comparar un producto
- Decir por qué eligieron un método en concreto para hacer algo.
Pero también, los clientes son malos en:
- Intentar predecir su comportamiento a futuro
- Intentar predecir lo que les gustará a las demás personas
- Decir qué van a pagar por algo
- Intentar encontrar soluciones
- Aportar ideas para tener un producto más atractivo
Por eso es importante seleccionar las preguntas.
Ejemplos de buenas y malas preguntas:
Consejos infalibles para entender qué quieren tus clientes:
→ La regla del 80/20, escucha más de lo que hablas.
→ No vendas, estás en fase de aprender, no vender. Hay que validar el producto.
→ No trates de convencerlos
→ No hagas preguntas con respuesta deseada.
3. Diseño de la solución del problema
Es importante que la demo de la solución que desarrolles parezca real, sea reutilizable y sea fácil de iterar.
Puede ser:
→ Un dibujo en un papel
→ Uso de mock-up
→ O una aplicación
Como ves lo que caracteriza la metodología de Customer Development es la atención total en el cliente. Se va pivotando el producto fase a fase hasta encajarlo con los verdaderos problemas y necesidades de los clientes.
Es un método que vale la pena porque aprendes mucho de los consumidores y de lo que realmente quieren, de esa manera consigues mejorar una empresa o producto.
¡Hasta la próxima!
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