13 Oct ¿Qué es Agile Growth Marketing?
Agile Growth Marketing es una metodología ágil aplicada al Marketing de crecimiento. El término Growth Hacking fue acuñado por Sean Ellis en 2010.
Su objetivo es crecer a través de la experimentación activa y su valor principal es la rápida adaptación a nuevos entornos con productos complejos para: aprender, iterar, y lograr resultados lo antes posible. Todo esto reduciendo los costes. ¿Suena interesante verdad?
Un equipo de Growth Hackers está compuesto por especialistas de marketing, diseñadores, desarrolladores, ingenieros, y gerentes de producto que se enfocan específicamente en construir y comprometer la base de usuarios de un negocio.
Introducción al Agile Growth Marketing
¿Qué empresa o negocio no busca crecer?…ninguna ¿verdad? Sin embargo, no podemos olvidar que no es posible crecer si no hay un buen producto.
Ninguna metodología o herramienta podrá sustituir un producto que nadie quiere.
¿Cómo saber si mi producto es bueno?
Para que un producto sea bueno este debe:
- Resolver un problema nuevo o uno existente de una manera significativamente mejor
- Debe haber gente dispuesta a pagar por él
- La gente lo está usando
- La gente esta hablando sobre él
El buen producto debería tener características destacables que lo hagan mejor a la alternativa que haya en el mercado.
Si hay un producto de valor, sobre todo en el mundo B2B, el usuario normalmente no tiene problemas para pagar por él, a menos que, hayan alternativas más baratas o gratuitas en el mercado, y el valor no sea lo suficientemente superior para que el usuario quiera invertir en él.
Si la gente está contenta con lo que utiliza, querrá hablar de ello y no tendrá problemas en compartirlo con amigos y conocidos. Estas acciones aumentan el “coeficiente viral” de la marca.
La adquisición del producto no lo es todo
No hay crecimiento sin retención. Si siguieras alimentando el funnel de clientes que adquieren tu producto, pero no los retienes, sería como tratar de llenar con agua un balde con agujeros. ¡Nunca se llenará!
En tal caso es importante comprender por qué abandonan el producto, por que se dan de baja, que los lleva a dejar de pagar, ¿están probando una nueva alternativa? ¿Cuál es?
Hay que escuchar al usuario e implementar las mejoras que ellos sugieran. Muchas empresas comenten el error de no averiguar la opinión de los usuarios o si la piden, no hay un verdadero diálogo.
Retención + Adquisición = Crecimiento
Si encuentras problemas con el producto, no pierdas tiempo en gestionar marketing, adquisición y difundir el mensaje. Arregla primero el problema que tengas con el producto.
Tampoco caigas en el error de pensar que la idea de tu producto es buena solo porque recibas un feedback positivo. Hay 3 principios fundamentales que hay que cuidar:
- Producto pegajoso. La gente lo quiere, lo necesita y paga por él.
- Encaje en el mercado.
- Buen equipo. Gente dedicada que cree en el producto y disfruta estando con otras personas. La atención al cliente y ventas son las parte más humana de la empresa y un buen equipo debe disfrutar de interactuar con las personas, responder a sus dudas, recibir retroalimentación.
Estrategias de crecimiento del Agile Growth Marketing
1- Coge una hoja de papel y responde a estas preguntas claves de marketing de productos:
- ¿Problemas resuelve tu producto?
- ¿Por que a los clientes actuales les encanta?
- ¿Quiénes son tus personajes compradores?
- ¿Dónde encuentras a tus compradores?
- ¿Qué hace que tu producto sea diferente?
- ¿Puede mi producto ser especifico de la industria?
2- Prepara la psicografía de la personalidad del comprador:
- ¿Cómo se mide su performance?
- ¿Qué herramientas están usando?
- ¿Qué decisiones pueden tomar?
- ¿Cuál es su presupuesto independiente?
- ¿Cuáles son sus mayores motivaciones/aspiraciones profesionales?
- ¿Dónde aprenden?
- ¿Qué rasgos de la personalidad tienen? ¿Cómo desean ser vistos?
3- Prepara el viaje de tu cliente:
- Consciencia. Se da cuenta de que tiene el problema. Pero aún no esta listo para comprar un producto
- Consideración. Se eliminan opciones para quedarse con las mejores
- Decisión. Estoy dispuesta a pagar por la opción que escogí
Es importante respetar cada etapa del viaje del cliente e ir impactando con contenido adaptado.
Pongamos un ejemplo:
Imagina a un hombre que sufre de dolores de cabeza, durante la fase de consciencia del problema, aún no está dispuesto a comprar una medicina.
Durante la primera fase hace búsquedas sobre el dolor de cabeza y cuáles son las posibles causas.
Luego en la fase de consideración, comienza a descartar opciones y se da cuenta que sus dolores pueden atribuirse a: migraña o deshidratación.
Por último en la fase de decisión ya estará dispuesto a pagar por la solución. Entonces buscará la “farmacia más cercana”.
Esto es muy importante para poder trabajar el contenido de la web o las redes sociales. Debe estar mapeado según el viaje del cliente. ya que sería contraproducente impactar a los usuarios solo con “medicinas en venta” sin antes explicarle el por qué le duele la cabeza.
4- Define tu empresa
- ¿Por qué haces los que haces? (propósito, creencia.)
- ¿Cómo lo haces?(valores, principios)
- ¿Qué haces? (productos, comercialización)
El contenido debe ser consistente, por lo tanto debe estar bien pensado en base a la definición o mapa de la personalidad de la marca.
→Es importante establecer cuáles son los valores fundamentales, cuál es el posicionamiento, la personalidad (tono de redacción, que redes sociales se trabajarán) y la identidad visual.
5- Define tu embudo del crecimiento
- Adquisición. Por ejemplo la descarga de una App
- Activación. Uso de un plan, versión de prueba o de pago
- Retención. ¿Renueva el servicio? ¿Por qué dejó de utilizarla?
- Ingresos. Usuarios de pago, conversiones a planes Premium.
- Referidos. Índice viral de un producto. Invitaciones a otros usuarios, compartidos.
¿Por qué Growth Hacking?
- Las Startups tienden a tener recursos limitados, lo que deben ser creativas para crecer, adquirir nuevos clientes y retenerlos
- Los canales de comercialización tradicionales son caros y saturados
- Es necesario utilizar el marketing en internet de manera creativa
- La mayoría de las nuevas empresas se centran en gran medida en el producto, pero otro desafío real es la distribución
- Los Growth Hackers no se preocupan realmente por “el conocimiento de la marca”, sino por el ROI
- El Growth Hacker está altamente impulsado por las métricas.
En conclusión, en Agile Growth Marketing la clave del crecimiento está en los experimentos activos que permiten descubrir lo que funciona en cada canal, analizar los costos de aprendizaje y determinar el ROI del equipo, quien está haciendo más experimentos y con mejores resultados, y cuál es el retorno de la inversión de las diferentes acciones que se llevan a cabo en marketing.
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¡Hasta la próxima!
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