21 Ene Qué es account based marketing (ABM)

Qué es account based marketing (ABM) y cómo aplicarlo en tu empresa en 2022

El account-based marketing (ABM) o marketing basado en cuentas se utiliza cada vez más en las empresas B2B en las que intervienen muchas partes en la toma de decisiones o en las que los procesos internos de adquisición son mucho más complejos. Veamos cómo.

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????¿Qué es account based marketing (ABM)?

El Account Based Marketing (ABM) es un tipo de marketing hiperdirigido en el que la personalización es la clave fundamental para generar más valor e impactar positivamente en el ROI.

Esto significa que en lugar de trabajar con un buyer persona y atraer a los clientes potenciales que encajen en ese modelo, se identifican y seleccionan desde el principio a los perfiles (es decir a las empresas) comenzando con aquellas que generan mayores ingresos, para nutrir la relación con la empresa a largo plazo.

Una empresa representa una sola cuenta con sus necesidades y objetivos bien definidos, y con sus partes interesadas, que tienen roles y necesidades distintos.

¿Tu empresa tiene una cantidad muy limitada de clientes potenciales?

¿Tienen cuentas con un valor de ciclo de vida alto?

Si tu respuesta es sí, resulta estratégico destinar parte de tus esfuerzos a captar y retener estas cuentas, porque cada una de ellas puede tener un impacto significativo en la rentabilidad.

El marketing basado en cuentas es ideal para empresas que lidian con muchas personas durante un solo proceso de venta.

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Es por este motivo que una campaña de ABM no debería estar enfocada en una sola persona.

Una vez elegidas las cuentas o empresas, los equipos de marketing y ventas trabajan en colaboración y utilizan una combinación de marketing de contenidos, tecnología y estrategias comerciales a la medida para llegar a los decisores y poner en marcha su recorrido hasta la compra.

????5 Pasos para poner en marcha una estrategia de account based marketing

1. Definir objetivos para la campaña

En primer lugar, debes acordar los objetivos generales de la campaña. Esto significa establecer acuerdos realistas sobre:

• las metas concretas que esperas lograr con esta campaña
• en cuánto tiempo se espera que se alcancen
• y cómo se va a medir el trabajo para determinar su éxito.

2. Elección de las cuentas y descubrimiento de los perfiles decisores

Luego debes escribir una lista con las empresas  a las que te interesa dirigirte y sobre las que se van a diseñar las campañas.

Después realiza un mapa de relaciones e influencia de las partes interesadas de cada cuenta.

Por último, distingue a los que solo tienen influencia de los que toman decisiones.

Recuerda que la estrategia se basa en enviar contenido hiperpersonalizado a todas las personas que toman las decisiones en la empresa objetivo para crear una percepción de marca de tu compañía.

3. Diseño de estrategia de contacto y captación

Dependiendo del ramo de tu empresa, habrá medios que te sirvan y otros que no. Algunos pueden ser:

• acudir a ferias y captar información allí
• generar relaciones a través de grupos de LinkedIn
• segmentar tu base de datos por cuenta y clasificarlos como influenciadores y tomadores de decisiones
• enviar correos personalizados según el perfil de cada parte interesada
• utilizar las redes a tu favor para mejorar tu presencia orgánica
• utilizar Sales Navigator de LinkedIn para poder llegar a los perfiles decisores
• invertir en publicidad digital, para tener mejores herramientas de captación y análisis.

4. Desarrollo de las piezas que conforman la oferta de valor

Las piezas principales probablemente sean cuatro:

• el mensaje
• una landing page con las características y beneficios de la oferta para la compañía
• la oferta propiamente dicha, en el caso de que se trate de un recurso descargable como un ebook o una plantilla
• algunos contenidos para que el contacto pueda seguir navegando por la web

Recuerda que la personalización marca una diferencia.

Por eso, tal vez haya que crear distintas versiones de estas piezas, para lograr que cada una haga referencia a los puntos de dolor particulares de cada compañía.

5. Ejecutar las acciones planificadas y analizar

En esta fase de la campaña de account-based marketing se envía el contenido personalizado desarrollado para ir educando el perfil y llegar al decisor.

Así que recuerda que este tipo de marketing se enfoca en la calidad, no en la cantidad.

Y considera que los resultados son más lentos que en el marketing B2C, ya que se trata de negociaciones a largo plazo, en las que intervienen muchas partes interesadas.

Por ello, cada cuenta tiene una temporalidad distinta, así como procesos únicos de negociación.

Ahora que sabes qué es account based marketing (ABM), entiendes que el tamaño medio de cada venta es lo que hace que esta estrategia sea exitosa.

¡Hasta la próxima!????????

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