Cómo entender un lead o cliente potencial

Cómo entender un lead o cliente potencial

¿Cómo entender un lead o cliente potencial y actuar efectivamente en cada fase del embudo de marketing y ventas?

En el vídeo de hoy vamos a ver que significa un lead o cliente potencial y a entender cómo funciona cada etapa del proceso de captación hasta que el lead se convierte en cliente.


Después del vídeo sabrás:

  • Qué es un lead o contacto potencial
  • Fases por las que pasa un lead
  • Acciones a realizar en cada fase

☝🏼El significado real de lead

Un lead es un usuario o cliente que se encuentra en una fase inicial del proceso de compra.

Un suscriptor de tu newsletter NO es un lead. Ya que a los usuarios que le interesan ciertos temas que tratas no significa que les guste tu producto o servicio.

Sin embargo, los usuarios que aceptan recibir contenido y le has enviado la información correcta, podrían llegar a convertirse en leads en el futuro.

🔄Las tres fases para entender un lead o cliente potencial

Es fundamental que cada una de las etapas estén claras ya que si intentaras vender a alguien en el momento incorrecto podrías quemar al cliente.

Esto sucede cuando se llama a un usuario para venderle, cuando solo está en busca de información.

Las tres fases que te ayudarán a entender un lead o cliente potencial son:

✅TOFU (Top of the Funnel)

Se encuentra en la parte superior del embudo. En esta etapa, encontramos a las personas que aún están alejadas del proceso de venta, normalmente se han descargado algún tipo de contenido.

✅MOFU (Middle of the funnel)

En esta fase encontramos a los leads que han demostrado interés en más de una ocasión y podrían llegar a conversar con el personal de ventas. Se le llama Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL). Gracias a un CRM por ejemplo, se podría marcar a este cliente como MQL.

✅BOFU (Bottom Of the Funnel)

En esta fase encontramos a los leads listos para la compra. Son usuarios que generalmente han ido avanzando en el embudo de marketing y responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofreces. Se le llama Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL).

marketing sales funnel, las fases de captacion de lead a cliente

Además de las distintas etapas que vimos, tambien es posible atribuir lo que muchos software llaman lead status:

Definiciones de lead status  Contacto: es una persona que existe, pero que no es un lead. Simplemente es un contacto. Lead abierto: quiere decir que todavía nadie ha contactado con él. Desconocemos si hay interés o no y puede estar abierto mucho tiempo, sobre todo si aún se encuentra en el proceso de calificación de marketing. Lead no calificado: significa que por ahora no está interesado en comprar. Quizá no pueda pagar, no tenga necesidad o simplemente no sea apto para tu producto o servicio. Lead calificado: podemos conversar con él, ha investigado sobre el producto o servicio y cumple con los requerimientos que anda buscando. Lead calificado con oportunidad: Además de ser un lead calificado tiene asociada una oportunidad de venta, puede solicitar una oferta y cerrar el trato.🟢¿Cómo entender si un lead o cliente potencial es un Qualified Lead o candidato capacitado?

Existe una técnica llamada el BANT, acrónimo de los siguientes términos:

  • B → Budget o presupuesto. Si la persona tiene presupuesto
  • A → Authority. Autoridad para tomar la decisión
  • N → Need. Si tiene la necesidad
  • T → Time o tiempo. Si va a comprar ahora

Si cumple con el BANT es un lead calificado. Cada empresa debe marcar el proceso de cualificación de ese lead.

Si aún no cumple con estos parámetros, se le llama prospecto, es decir, alguien que todavía se encuentra en estado previo a la entrada al sistema CRM, donde inicia la actividad comercial potente.

crm pipedrive calificar leads

Ahora que has tenido la oportunidad de aprender cómo entender un lead o cliente potencial y cómo poner en marcha el proceso de ventas en la fase correcta, te invito a que lo practiques en tu CRM.

Si aún no sabes bien como poner en marcha uno, no te preocupes porque ¡te tengo una buena noticia!

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¡Hasta la próxima!

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