Implantación de un CRM: Hay un CRM para cada empresa
Implantación CRM
CRM (Customer Relationship Management). Este tipo de software puede tener un enorme impacto en tu negocio, siempre y cuando se utilice de la manera adecuada.
De hecho, existen una serie de mitos en torno a lo que es un CRM. Esto, unido al desconocimiento por parte de algunos consultores, ha llevado a los responsables de ventas y directores generales de muchas empresas a fracasar en la implantación de un CRM en su empresa.
Aprende a sacar partido de vuestro CRM
- La cuestión no es si la herramienta CRM escogida es cara o no, sino el retorno que supone la inversión.
- El ROI promedio de implantar con éxito un CRM es de 5,60 dólares por cada dólar invertido (Baseline)
Un CRM es un software muy caro.
Puede que hace algunos años las únicas alternativas en el mercado supusieran un desembolso económico que una pequeña empresa jamás sería capaz de soportar. En la actualidad, por el contrario, existen alternativas que se adaptan perfectamente a las posibilidades económicas de cada negocio.
Un CRM está pensado para grandes compañías con cientos de comerciales.
Actualmente, existen alternativas escalables pensadas para PYMEs, así como softwares con capacidad para gestionar a equipos comerciales de miles de personas. La clave radica en escoger el CRM que mejor se adapte a la realidad de tu equipo comercial, no al contrario.
Implantar un CRM es un proceso largo y tedioso.
Varios estudios realizados a lo largo de la última década han puesto de manifiesto que entre el 25 y el 60% de los proyectos de implantación de un CRM no satisfacen las expectativas. Fundamentalmente, esto es debido a que:
- El CRM escogido no se adaptaba a las necesidades de la empresa en cuestión.
- Los miembros del equipo comercial desconocían las prestaciones reales del CRM, el cual terminaba siendo infrautilizado.
Un CRM es difícil de utilizar y tiene funciones que no necesitamos.
El 72% de los usuarios de CRMs renunciarían a funciones del software para que fuera más fácil de utilizar(Salesloft)
Afortunadamente, la reciente aparición de un gran número de soluciones sencillas está permitiendo a equipos comerciales contar con herramientas muy fáciles de utilizar.
Un CRM no es rentable ni mejora la productividad.
Éste es quizá el mito más extendido entre aquellos directores generales que han sido pésimamente asesorados por consultoras más interesadas en implantar “su solución” que una opción apropiada para su cliente.
- El 80% de las compañías no sacan provecho de los principales beneficios del uso de un CRM: Integración, extensión y colaboración son las áreas donde se puede obtener una mejora del ROI.
- El 43% de los usuarios de CRMs utilizan menos de la mitad de sus funciones (Salesloft).
Como has podido ver en los anteriores apartados, un CRM puede ser una herramienta muy rentable, siempre y cuando se saque partido a sus prestaciones y se adapte a las necesidades del equipo comercial que lo ha de utilizar.
Por desgracia, a menudo los directores comerciales no son instruidos adecuadamente acerca de:
- Cómo configurar el CRM de la empresa.
- Cuáles son las funciones del CRM y cómo pueden ser utilizadas.
El resultado es que muchos CRMs son configurados solicitando a los comerciales la introducción de información innecesaria o haciendo que su utilización resulte tediosa.
¿Sabías que?
Algunos CRMs:
- Permiten que el comercial dicte su informe y éste se transcriba directamente
- Registran automáticamente las llamadas realizadas por los comerciales a los potenciales clientes
¿Cómo debe ser el CRM que necesitas?
Las características idóneas de un CRM dependen de las circunstancias de cada empresa. No obstante, éstas funciones han sido priorizadas atendiendo a los casos más habituales.
- Fácil utilización y configuración por tu equipo comercial.
- Fácil gestión de listas de datos y campañas.
- Fácil seguimiento de clientes y propuestas comerciales.
- Acceso móvil y acceso remoto (cloud).
- Suministro de analíticas.
- Fácil integración con tus herramientas de Marketing Automation.
- Integración con atención al cliente.
- Posibilidad de gestionar distintos territorios de ventas.
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