Social Selling: La clave está en el Primer Contacto.
Social Selling
El Social Selling es un concepto que engloba todas las técnicas utilizadas para lograr un acercamiento o primer contacto lo más natural posible entre tus comerciales y los potenciales clientes.
Los comerciales con experiencia necesitan invertir una media de 7,5 horas en llamadas a puerta fría para lograr una cita con un lead cualificado (Keller Research Center. Baylor University)
Gracias al auge de las redes sociales de Internet, el Social Selling online ha adquirido un gran desarrollo, si bien nada impide utilizar los canales tradicionales, como las ferias comerciales o encuentros de profesionales.
La puerta fría y otras interrupciones comerciales ya no funcionan
Los emails enviados sin que haya tenido lugar un contacto previo por otras vías menos invasivas pueden ser considerados spam, tanto por los gestores de correo electrónico, como por el propio receptor del email.
Las llamadas a puerta fría han perdido la mayor parte de su eficacia.
Las llamadas a puerta fría pueden llegar a perjudicar la imagen de marca de tu negocio.
- Los potenciales clientes sienten que se invade su espacio personal sin previa autorización.
- Los comerciales sufren una excesiva ansiedad provocada por la intromisión que llevan a cabo y las fuertes resistencias presentadas por los potenciales clientes.
¿Por qué tus comerciales necesitan hacer Social Selling?
INCREMENTA LA CUOTA DE VENTAS
La cuota de ventas de los equipos comerciales que utilizan Social Selling se ve incrementada e incluso superada.
INTEGRA MARKETING Y VENTAS
El Social Selling facilicita el alineamiento de los equipos de Marketing y Ventas, lo cual incrementa la productividad de la compañía.
CREA LÍDERES DE OPINIÓN
Los comerciales que llevan a cabo Social Selling de forma sistemática construyen una marca personal y pueden convertirse en líderes de opinión en su sector. Ese tipo de “influencia social” permite captar la atención de los potenciales clientes con gran eficacia.
- Las empresas cuyos departamentos de ventas y marketing están bien alineados logran un crecimiento anual promedio del 32%.(Grupo Aberdeen)
- El 92% de los clientes B2B se conecta voluntariamente con profesionales de ventas que son considerados líderes de opinión en su sector (LinkedIn)
GENERA EL PRIMER CONTACTO
El Social Selling permite prescindir de la llamada a puerta fría como primer contacto, eliminando todas las repercusiones negativas sobre tu negocio, tus comerciales y la opinión de tus clientes.
ANALIZA LOS DATOS
El Social Selling permite el acceso a métricas online que ayudan a:
- Comprobar la eficacia del esfuerzo realizado.
- Identificar mejores oportunidades de negocio.
- Calcular el ROI con más precisión.
OPTIMIZA TUS CAPACIDADES
Haced Social Selling ajustándolo a vuestros recursos. Veréis cómo incrementan vuestras oportunidades de negocio y las de vuestra compañía.
¿Necesitas convertir a tu empresa en un Líder de Opinión?
La respuesta más sincera es NO. Quien diga lo contrario, estará vendiéndote una idea descabellada. Lo cierto es que no todos lo negocios tienen capacidad para convertirse en líderes de opinión dentro de su propio nicho.
Sin embargo, tu equipo comercial puede verse muy beneficiado con el hecho de que la empresa cuente con una presencia planificada en las redes sociales y demuestre una vocación por el liderazgo.
Actualmente, entre el 60% y el 90% del proceso de compra tiene lugar antes de ponerse en contacto con el comercial de una empresa (Forrester).
Este proceso de compra tiene lugar mediante la investigación en blogs, grupos y redes sociales, así como consultando con otros colegas profesionales. La Reputación Social de tu empresa y la presencia de tu equipo comercial en las redes sociales os permitirá influir en esos procesos de toma de decisión.
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