Marketing y Ventas: una lucha en la misma dirección

01 Jun Marketing y Ventas: una lucha en la misma dirección

Como el agua y el aceite. Así han estado hasta hace poco el departamento de marketing y el de ventas, cada uno por su lado. Siempre han sido dos departamentos que han sido parte del mismo proceso, pero que en la mayoría de las empresas han dejado claros sus límites, “mi trabajo llega hasta aquí y es entonces cuando empieza el tuyo”.

Sin embargo, hoy en día, con la transformación digital el papel del comercial está cambiando, tal y como lo reflejamos hace unas semanas en el post “Del Comercial Obsoleto al Social Seller”.

Gracias a esa transformación digital y al desarrollo tecnológico al que asistimos actualmente, el comportamiento del usuario ha evolucionado. Antes de toda esta revolución, el usuario era impactado por diferentes anuncios de la calle, llamada indiscretas, visitas a casa etc. La marca tenía que ir detrás del usuario para atraerlo y que finalmente le comprara. Era entonces cuando comenzaba el proceso de venta.

Sin embargo, ahora todo ha cambiado. Cuando el consumidor se pone en contacto con la empresa, ya ha realizado por su cuenta el 70% del proceso de compra. Sí, y he dicho, el consumidor se pone en contacto. Y es que ahora la empresa no tiene que ir detrás del usuario, debe ser al revés. Lo que debe conseguir la compañía es que a través de una estrategia de Inbound Marketing el cliente se interese por su producto.

¿Cómo se consigue esto? Parece idílico, pero se puede conseguir. El truco está en personalizar los mensajes que enviamos y segmentar a nuestro público según sus intereses, sus posibilidades y el punto en el que se encuentra dentro del proceso de compra. De esta forma, el mensaje llegará a nuestro buyer persona (cliente objetivo) y no a todo el mundo. El cliente lo valorará y será posible que haga la compra porque es más fácil que le interese.

Además de ello, la compañía debe generar contenido de calidad y difundirlo a través de campañas de marketing. De esta forma, el cliente escuchará hablar sobre nosotros antes de realizar la compra y le generaremos confianza.

Y, ¿cómo influye todo esto en el departamento de marketing y en el de ventas?

Resulta que estas nuevas estrategias de marketing han provocado que los papeles de marketing y de ventas ahora se encuentren más difusos. Marketing es el responsable por una parte de generar leads con sus campañas (cuando antes era cuestión de los comerciales) y ventas debe entrar cuando el lead sea cualificado y se vaya a iniciar el proceso de venta.

Los dos están inmersos ahora en una misma dirección por lo que deben:

• Sentarse los dos a negociar. Cada uno de los departamentos debe tener unos objetivos concretos para que recaiga sobre los dos la misma presión de vender. Ya no solo va a recaer sobre ventas.

• La comunicación es vital. Ambos equipos deben estar muy comunicados entre ellos. Deben realizarse informes semanales y reuniones para saber los logros y fracasos de cada equipo

• Detallar las metas de marketing y la actividad que el equipo de ventas hará con ello. Se deberán apoyar el uno en el otro.

Si tenemos en cuenta todo esto, conseguiremos que haya una sinergia entre ambos departamentos. Es un cambio de mentalidad que hay que hacer ahora que los rolles están cambiando. No podemos seguir anclados en la mentalidad de hace ya unos años y seguir pensando que los comerciales son los únicos que tienen que vender y que marketing solo está como apoyo. Marketing y ventas son como un matrimonio, siempre deben ir de la mano.