Es la experiencia de venta !

25 Ago Es la experiencia de venta !

Un buen producto o una buena argumentación lógica de venta no consiguen nada por si solos. Es la experiencia de venta que anticipa las sensaciones que nos deparará el producto lo que lo consigue.

Las personas buscamos experiencias únicas e inspiradoras que nos hagan sentir mejor

Las experiencias excepcionales producen resultados extraordinarios.

Aunque nuestro umbral inferior de sorpresividad está cada vez más alto, -cada vez cuesta más que nos sorprendan-, las experiencias no tienen por qué ser impactantes para ser excepcionales.

¿Qué es una experiencia excepcional y qué experiencia excepcional proporcionas tu a tus clientes?

Sí. Tú. Te hablo a ti. Aunque digas que eres tímido y que antes te ves muerto que modulando tu voz para convertirla en el preludio sonoro de la experiencia excepcional que tu producto o servicio brindará a tu cliente.

Lo de vestirte en concordancia con el producto o servicio que vendes lo dejamos para otro día. No te preocupes, vamos a ir poco a poco.

¿Te he asustado con lo de vestirte en concordancia? Aunque el disfraz también tendría mucho sentido, he jugado a asustarte un poco.

Lo he hecho solamente para ponerte en un estado mental más flexible que te facilite el punto de ahá que necesitas sentir para convertirte en el vendedor de éxito que ya eres.

Sí. Lo repito. Para que te conviertas en el vendedor de éxito que ya eres.

Porque tú, que ya eres un vendedor de éxito, ya sabes cómo conseguir que tu cliente viva experiencias excepcionales.

¿Que por qué digo que lo sabes?

En primer lugar porque una experiencia excepcional, en un mundo tan impersonal, es esa en la que experimentamos cómo otro se pone en nuestro lugar, se anticipa a nuestros deseos, “oye” lo que no decimos y, como guinda, nos facilita el trabajo. ¡Eso sí que es una verdadera sorpresa que supera de largo nuestro umbral inferior de sorpresividad!

Decíamos en el post anterior a este que debíamos tener un “interés desinteresado” por nuestros clientes. Interesado con ese interés humano que es empático y creativo y que busca la mejora del otro y de lo otro. Desinteresado en el sentido económico porque sin pensar en los resultados éstos vienen solos cuando existe un interés humano verdadero detrás de lo que decimos y hacemos.

Los humanos tenemos la capacidad de sentir lo que otro siente. A eso le llamamos empatía. Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, autores de los vendidísimos libros de referencia sobre Modelos de negocio, nos hablan de la importancia de trabajar desde nuestro despacho con la herramienta visual “Mapa de empatía del cliente” desarrollada por XPLANE, como modo de adquirir un conocimiento más profundo sobre nuestros clientes que el que nos dan las encuestas y los estudios sociológicos.

Sea en el cara a cara, o sea desde el despacho en las fases de diseño del producto y de la campaña de marqueting, interésate por el cliente tanto como para ser capaz de imaginar que eres él y poder sentir así sus deseos y necesidades, su medida del éxito, sus obstáculos, sus miedos y frustraciones.

Es importante que sepas que imaginarte ser tu cliente va más allá de ponerte en su lugar. Cuando somos capaces de imaginarnos ser otro hacemos un bypass de nosotros para convertirnos temporalmente en esa otra persona.

Ahí empieza la empatía de verdad.

Ahí empieza la venta de verdad.

Lo del disfraz lo dejamos para más adelante 🙂