15 Jun Email marketing persuasivo aplicando las técnicas de Cialdini
¿Cuán persuasivo puede llegar a ser tu e-mail marketing? ¿Estás aprovechando al máximo el email marketing como fuente de conversiones?
Descubre cómo utilizar el email marketing con técnicas de marketing persuasivo de Robert Cialdini.
Marketing Persuasivo y Robert Cialdini
En marketing, utilizamos diversas técnicas destinadas a dar lugar a respuestas particulares que nos ayudan a hacer una venta, aumentar el interés en un producto o conseguir que alguien participe en una campaña. Todos aprendemos que algunas estrategias de marketing persuasivo funcionan mejor que otras, pero a veces no sabemos por qué.
Este enigma fascinó a Robert Cialdini, quien exploró el tema en su libro «Influence: The Psychology of Persuasion», que fue el resultado de 15 años de investigación.
El libro ha vendido tres millones de copias y sigue siendo muy relevante hoy a pesar de haber sido publicado hace más de treinta años.
Las ideas que comparte tienen muchas aplicaciones en el mundo del marketing, incluso para campañas de marketing por email.
A continuación repasamos los principios de la persuasión según Cialdini y cómo podemos aplicarlos a nuestras campañas de email marketing.
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Reciprocidad
Piensa en las múltiples ocasiones en te han dado una muestra gratuita en tu supermercado de proximidad. El acto de darnos algo gratis nos hace considerar devolver el favor comprando cualquier producto, aunque no sea el que nos han dado como muestra.
Nuestra naturaleza mental nos hace comportarnos de esta manera; se llama, sentido de la reciprocidad.
¿Cómo utilizar este comportamiento humano a través de nuestro email marketing?
Cuando en una tienda online nos da algún tipo de cupón o código de descuento, nuestro cerebro nos invita a comprar.
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Prueba social
Nuestro comportamiento se ve afectado por las reacciones de los demás. Si no sabemos cómo reaccionar en una circunstancia dada, a menudo elegimos nuestro comportamiento basado en lo que otros hacen. Por esta razón, los sitios web facilitan la publicación de reseñas y opiniones sobre productos y servicios.
La prueba social se utiliza muy a menudo en el marketing. En el copywriting ideal enfocado a prueba social solemos leer: «Miles de clientes satisfechos» o bien «tasa de satisfacción del 98%»…
Todas ellas son afirmaciones destinadas a hacernos sentir cómodos con la decisión de comprar.
Este es un ejemplo de prueba social muy potente:
Al leer este email, mi mente en este momento piensa: “130.000 empresas han confiado en InfusionSoft?…Wow… Quizá valga la pena atender al webinar y ver qué hay detrás de este software que moviliza a tanta gente…Quizá a alguno de mis clientes le pueda encajar”
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Simpatía (Liking)
Si te dedicas a las ventas sabrás que muchas veces lo que vende no es el producto o servicio. Ante productos de similares prestaciones la decisión de compra se ve influenciada por la capacidad de “gustar”o “liking” del vendedor.
Si el comprador duda entre contratar dos servicios similares, lo que hará decantar la balanza es el “liking” o simpatía que siente por el vendedor o la marca.
Es coherente con la naturaleza humana la de ayudar o complacer a aquellas personas o marcas que nos gustan.
Por eso, cualquier impacto comunicativo con nuestro cliente ideal debe estar estratégicamente pensado para gustarle, para despertar simpatía en él según sus creencias y valores.
Mira la forma en que Glossier da la bienvenida a sus nuevas usuarias. ¿Quién no se sentiría parte del club/comunidad después de esto? ¿Quién no seguiría a Glossier en Instagram?
Gracias a este email de bienvenida, las usuarias de Glossier automáticamente se reafirman en la acción de haberse suscrito para recibir las novedades de la marca porque ya en el primer email de contacto Glossier ha sabido conectar con ellas a través de la simpatía.
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Autoridad
La autoridad va ligada a la prueba social. La autoridad es la capacidad de posicionarte como experto o como marca líder en la mente del usuario.
La autoridad puede conseguirse a través de trabajar la marca personal, a través del incremento de seguidores en redes sociales, a través de la generación de contenidos en un blog…
La autoridad también aumenta cuando acreditamos trabajar con clientes relevantes o estableciendo acuerdos o partnertships con marcas o empresas que gocen a su vez de autoridad o reconocimiento en su sector.
Por definición, las “celebrities”son generadoras de autoridad cuando se contratan como prescriptoras de marcas, aunque actualmente, no hace falta recurrir a celebrities para promocionar tus productos o servicios, sino que es posible realizar acciones con influencers (mucho más asequibles para pequeñas y medianas empresas).
«Vaya… si Madonna, Kate Hudson o Eva Mendes usan este producto es que debe ser bueno de verdad…tendré que comprarlo para probar..»– Mi mente.
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Escasez
El cerebro humano valora las cosas raras y únicas. Estas tienen mayor valor porque no las podemos tener. Las consideramos “exclusivas”.
La idea de la escasez se basa en el supuesto de que queremos lo que no podemos tener o algo de lo que no hay suficiente para todos, solo para algunos afortunados.
¿Por qué pensamos de esta manera? Porque lo difícil de conseguir hace que algo sea más valioso, y a la vez, tenga más prestigio y mayor calidad en nuestra mente.
Cosas como antigüedades, artículos de colección y sellos son valiosos precisamente porque no son objetos comunes.
La escasez puede ser también un elemento muy valioso en el email marketing.
La escasez nos ayuda a generar urgencia, a generar ese miedo o temor a perder algo valioso:
Otro ejemplo de cuenta atrás en tiempo para poder aprovechar una oferta exclusiva:
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Compromiso y coherencia
En su libro, Cialdini describe el trabajo realizado por dos psicólogos canadienses que revelaron una verdad interesante. Al hacer apuestas en carreras de caballos, el apostante estaba más seguro de su apuesta justo después de pagar que antes. Las posibilidades de ganar, en cambio, no habían cambiado.
Esto se debe de nuevo a nuestra psicología humana.
Queremos tomar decisiones correctas, no equivocarnos, y mostrar coherencia ante los demás respecto a la decisión que hemos tomado.
Esto llevado al mundo digital, se puede aplicar en la técnica del up-selling.
Comprar un artículo nos impulsa a comprar un segundo artículo. La compra del segundo está mucho más justificada ya que ya hemos tomado la decisión de comprar el primero. Consideramos que es lo correcto, que es coherente.
Si además ofrecemos una descuento exclusivo por la compra de ambos artículos tenemos una venta segura.
Conclusión
El comportamiento de la mente humana no ha cambiado. Las técnicas de persuasión clásica continúan funcionando hoy en día.
Solo hace falta aplicar las mismas ideas de Cialdini en los canales digitales para obtener los mismos resultados.
Finalizo animándote a escuchar el siguiente podcast, en el que Luis Font y Daniel Ronceros nos dan más ejemplos sobre cómo aplicar estas técnicas de persuasión en el área de ventas.
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