El secreto de los vendedores de éxito

10 Ago El secreto de los vendedores de éxito

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos vendedores, incluso los que tienen grandes productos y servicios, consiguen a duras penas salir adelante, mientras que otros con peores productos y servicios, e incluso enfrentándose a grandes obstáculos, obtienen éxitos espectaculares?

La diferencia entre el éxito y el fracaso en una venta radica en la combinación de dos cosas: la mentalidad superadora y la perspectiva win-win (o ganar-ganar) adoptadas por el vendedor.

Hoy en día ya no basta con el profundo conocimiento del producto por parte del vendedor ni con su dominio de las técnicas y habilidades de ventas. Ni basta, ni ambos conocimientos son en realidad tan necesarios hoy como lo fueron antaño.

De acuerdo con un estudio reciente de 2.500 organizaciones de ventas, se demuestra cómo los vendedores con una actitud ganar-ganar y con mentalidad superadora obtienen éxitos espectaculares porque se plantean constantemente nuevos y más exigentes retos, y ven y buscan más oportunidades de venta que sus colegas menos exitosos.

Hace no demasiados años, se vendía por imposición: el cliente no podía escoger, ni participaba, ni estaba informado. Por otro lado, la empresa o el vendedor tenían muchas oportunidades para imponer los propios productos o servicios a muchos y variados clientes desinformados y desconectados entre sí.

En un escenario tal, con superpoblación de clientes desinformados y desconectados, una buena venta era aquella que conseguía imponer y vender hoy, aunque ese cliente en concreto no comprara mañana.

Hoy en día ya no se vende por imposición. Hoy las ventas son relaciones de confianza en las cuales la moneda de cambio es el valor aportado al cliente. Un valor que incluye elementos tangibles, como la utilidad del producto o servicio, y elementos intangibles, como la afinidad entre el cliente y la marca de la cual el vendedor es el mensajero.

La consigna de las ventas hoy es: “La no-venta de hoy se convierte en una mayor compra, y además fidelizada, de mañana”.

Existen 3 razones por las que ganar-ganar es hoy esencial:

• Más rentabilidad. Ganar-ganar genera como resultado no sólo “la venta” sino también una creciente red de ventas y negocios futuros.
• Mas estabilidad. Las ventas que benefician totalmente a ambas partes, fortalecen la relación y fidelizan al cliente.
• Más comodidad. Llevar a cabo las acciones creativas y positivas que son necesarias para conseguir una venta por el método ganar-ganar, conduce a la creación de una atmósfera de bienestar mutuo.

Conseguir una venta ganar-ganar implica una elección consciente y activa por parte del vendedor en cuanto a que éste se interese profundamente por el bienestar del cliente y decida ayudarle a llevar a cabo sus trabajos, a eliminar sus frustraciones y a procurarle ganancias (jobs, pains and gains).

Ahora ya conoces el secreto de los vendedores de éxito:

Aplícate en observar con “interés desinteresado” al cliente, busca tu ganancia y su ganancia, vive con mentalidad superadora, y, por supuesto, usa la metodología agilesales.