19 May 5 Habilidades de un vendedor en el entorno digital
Se ha escrito mucho sobre las habilidades que debe tener un buen vendedor.
Estas habilidades son cualidades que debe poseer el vendedor y que están relacionadas con el conjunto de capacidades y destrezas que como vendedor necesitas tener para desempeñar adecuadamente tus funciones.
¿Cómo aplicar esas habilidades cuando los procesos de venta están en continua transformación digital?
Seguro que ya cuentas con las habilidades necesarias para ser un buen vendedor.
¿Pero las has conseguido llevar y desarrollar en el ámbito digital?
Índice del artículo
Habilidad 1: Capacidad de escucha
Escuchar activamente te permite aprender nuevas y diversas perspectivas, puntos de vista, teorías e información a la que tal vez no tenías acceso a antes, y que podrías aplicar a tu negocio y a tu vida.
En el ámbito de ventas, la escucha activa hace que puedas entender mejor a tu cliente, descubrir todas las objeciones que tenga hacia tu producto o servicio, y por tanto, eliminar las barreras que hacen que no puedas cerrar una venta.
¿Cómo podemos escuchar activamente en el ámbito digital?
Hay un término para referirse a la escucha activa en internet y redes sociales, el Social Listening.
Aquí te dejo unos consejos para que puedas empezar a practicarlo:
Utiliza herramientas gratuitas de monitorización.
Existen herramientas muy potentes de pago enfocadas a la monitorización y escucha activa de las conversaciones que se producen respecto a algunos temas o marcas de las cuales se quiere hacer seguimiento.
Son herramientas para auténticos profesionales de la reputación online, pero para explicarlas necesitaría escribir varios posts.
Lo que quiero explicarte aquí son herramientas gratuitas y prácticas que puedas utilizar en tu día a coste cero.
Google Alerts
Esta herramienta gratuita de Google es una auténtica bomba no solo en la escucha activa de un determinado tema sino para que puedas ser proactivo y reaccionar rápidamente a cualquier conversación o contenido nuevo que aparezca respecto a tu empresa, producto, servicio, e incluso competencia.
Solo necesitas grabar la búsqueda de la palabra clave, marca, nombre de persona o cualquier otro término y cuando Google haya indexado un nuevo resultado recibirás una notificación por email.
Esta herramienta se utiliza mucho para monitorización de reputación personal. Si aún no te has creado una alerta con tu nombre, ¿a qué esperas?
Google Trends
Otra herramienta gratuita de Google con la que puedes realizar búsquedas utilizando keywords y comparar resultados en diferentes países, categorías, espacios temporales y servicios web.
Sin duda, esta herramienta puede ayudarte a saber qué es lo que puede interesar más entre dos servicios o productos, y saber en qué zona geográfica ese tema está generando mayor interés.
Te pongo un ejemplo muy simple.
Si busco por ejemplo la palabra “Recetas Veganas” puedo ver claramente que es el nivel de interés por este tema no ha parado de crecer desde hace 5 años para acá.
En cambio, si lo comparo con el término “Recetas de postres” lo que veo es que este término tiene mucho más volumen de búsquedas o interés, si bien es verdad que ha bajado en los últimos años, curiosamente a la vez que ha subido “Recetas Veganas”.
Imagina que eres el Jefe de Ventas de una empresa como podría ser “Termomix”
¿No valdría la pena construir un discurso de ventas en torno a “Recetas Veganas con Termomix”?
Y aún mejor, si miramos por zonas geográficas de España, vemos que “Recetas Veganas” ha crecido más en Islas Baleares, Islas Canarias y Comunidad Valenciana:
Mientras que “Recetas de Postres” continúa más fuerte en Galicia, Extremadura y Castilla-La Mancha.
Entonces, ¿por qué no adaptar tu discurso de venta en función de la región?
Quizá este ejemplo te quede muy lejos de tu sector, pero ¡sé creativo!
Esta herramienta te puede dar muchas claves para conocer mejor tu mercado y dónde están tus clientes.
Hootsuite (versión gratuita)
Esta herramienta de monitorización de redes sociales te permite en su versión gratuita poder grabar búsquedas de palabras clave en torno a tu producto o servicio.
Haciendo clic en “añadir columna” y después en “palabra clave”, donde se elige el perfil a estudiar y se introducen las palabras claves o frases que se quiera seguir, hasta un máximo de tres.
De esta manera, puedes ver cada día tan solo abriendo Hootsuite si hay algún conversación en torno a tu producto, servicio o mercado que valga la pena seguir, sacar información o intervenir para aportar valor.
Grupos de LinkedIn
Sin duda, LinkedIn es una de las herramientas básicas que debes dominar para desarrollarte de manera profesional sea cual sea tu objetivo.
LinkedIn no solo puede ayudarte en la búsqueda de empleo sino en la creación de una red de contactos potenciales clientes o socios.
Una de las técnicas para conseguir contactos es unirte y participar en grupos de LinkedIn que sean afines a tu temática de actividad o especialización.
Si quieres conocer el paso a paso en detalle de todo el potencial de Linkedin, echa un ojo a este pack de 2 cursos de Linkedin y Social Selling. El contenido que recibirás no te dejará indiferente.
Habilidad 2: Comunicación eficaz
Para ser un buen vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas excelentes.
Se trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que el cliente comprenda, de forma fidedigna, el valor que le puedes aportarle a través del producto o servicio que comercializas.
Conseguir una comunicación eficaz en el entorno digital
Las ventajas de desarrollar la habilidad de comunicarte en el entorno digital es que puedes llegar a muchos más clientes potenciales, y si lo haces bien, aumentar tus ventas.
Aquí te comparto algunos tips y herramientas gratuitas que puedes utilizar para conectar con tus clientes:
Email marketing
Todos conocemos herramientas de email marketing pero nadie nos ha enseñado a redactar buenos emails enfocados a la venta. En este post te explicamos cómo hacerlo.
Webinars
¿Conoces qué es un Webinar?
También lo llaman video conference, conference call o lifestream.
Un Webinar es una presentación o conferencia llevada al entorno digital. El objetivo puede ser solo informativo o comercial. El primer caso también puede llevarte a cerrar una venta más adelante, pero en este momento quizá aún estés trabajando tu marca personal para que te posicionen como experto en el tema.
Recuerda que siempre es mejor dar valor al cliente antes de querer cerrar un venta.
Si tu prospecto no te conoce ni te posiciona como experto, difícilmente te comprará la primera vez que oiga tu discurso comercial.
Los webinar ayudan a generar confianza y buena sintonía con el cliente.
Los pasos para realizar un webinar se podrían resumir en los siguientes:
- Registras el webinar fijando fecha y hora
- Anuncias el webinar en tus redes sociales, incluso puedes invertir algo en publicidad para llegar a más personas
- Envías un email a tu base de clientes potenciales
- El dia D: lanzas el webinar.
El webinar puede hacerse en directo o estar pre-grabado. Si está pre-grabado puedes estar durante la emisión más disponible para responder preguntas a través de chat.
Si no has asistido nunca a un webinar, te aconsejo que primero asistas como invitado a alguno del que puedas extraer pautas para organizar el tuyo propio según tu objetivo.
La mejor manera de aprender es analizar cómo lo hacen los demás.
La mayoría de herramientas para realizar webinars son de pago: Webinarjam, Go to meeting, Anymeeting…
Todas tienen un periodo de prueba gratuito y diferentes planes que quizá se adapten a tu empresa.
La alternativa gratuita es utilizar Google HangOuts. Si quieres conocer el paso a paso, te invito a que leas este artículo de Frank Scipion donde lo explica al detalle. ¡Gracias Frank!
Habilidad 3: Empatía y confianza
Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar un clima de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su cliente se sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y preocupaciones en relación al producto o servicio.
En el entorno digital, las redes sociales nos pueden ayudar a generar esta la empatía y confianza.
Como profesional que quiere desarrollar su actividad también a través del mundo digital, debes tener en cuenta lo siguiente:
Cada vez es más difícil trazar una línea divisoria entre el perfil personal y profesional.
La información personal en internet resulta muy accesible y visible, y desconocemos muchas veces el alcance e impacto que nuestra actividad digital puede llegar a tener.
Por esta razón, si quieres despertar empatía y confianza te recomiendo lo siguiente:
- Crea una imagen cuidada de tu persona tanto en redes sociales profesionales (Linkedin) como en las redes sociales más personales.
- No compartas nunca contenido que no estarías orgulloso de mostrar públicamente. No es lo mismo contenido personal que contenido “privado”.
- Compórtate en Twitter. Por mucho que tengas diferentes cuentas registradas con diferentes direcciones de email existen herramientas que te enlazan y los diferentes perfiles y puede resultar bastante comprometedor. (además, es muy feo no tener modales y perder el respeto)
- Cuantas más redes sociales tengas y más las actualices, mayor confianza generarás entre tus posibles clientes.
- Comparte contenido profesional en las redes profesionales y personales si lo deseas, pero nunca al revés. No es adecuado compartir contenido personal o privado en redes profesionales.
Habilidad 4: Planificación y organización del trabajo
La planificación y organización es una de las tareas más difíciles y pesadas que como vendedor tienes que realizar, pero a la vez una de las más importantes.
Como vendedor, no solo tienes que conseguir visitas, realizarlas, contactar con los clientes sino que además tienes que reportarlo.
Deja que tus clientes organicen tu agenda a través de Calendly
Basta ya de emails y llamadas de idas y venidas para concretar un día y hora para una cita con el cliente.
Gracias a aplicaciones como Calendly puedes organizar tu agenda de manera más rápida y eficiente.
Directamente, invita a tus clientes a escoger entre tus horas disponibles el día y hora que más les convenga.
En este ejemplo de nuestra gestora de cuentas en Klipfolio, la herramienta que utilizamos para configurar y automatizar dashboards a nuestros clientes, podemos agendar una cita para chatear o bien para tener una videollamada con ella.
Escogemos el dia y la hora dentros de las que Elvira ha introducido en Calendly como disponibles.
Calendly tiene un plan básico gratuito, y un periodo de prueba para probar funcionalidades más avanzadas y más integraciones.
Habilidad 5: Autonomía
Una de las características intrínsecas a la profesión de vendedor es la autonomía de tu trabajo.
Esta autonomía no contradice el hecho de tener que ser supervisado por el Jefe o Responsable Comercial, pero el proceso de supervisión o control debe estar enmarcada en una metodología ágil.
Metodología Sales Scrum
La metodología ágil de Sales Scrum soluciona este proceso.
Originalmente Scrum es un marco de trabajo o metodología para la gestión y desarrollo de software basada en un proceso iterativo e incremental utilizado comúnmente en entornos basados en el desarrollo ágil de software.
Esta metodología se puede aplicar en el resto del conjunto de la empresa, y permite aumentar la productividad y llegar más rápidamente a los objetivos.
Principalmente, se basa en la creación y asignación de tareas, normalmente escribiéndolas en un postit de determinado color. Esta tarea entrará en un sistema iterativo que controlará los cambios de estado de la tarea, hasta que esta resulta completada y se descarta del panel de scrum.
¿Cómo funciona Scrum en la práctica?
La metodología Scrum se resume de la siguiente manera:
- Cada cierto periodo de tiempo fijo, denominado Sprint (un mes, 15 días, una semana), se fijan las tareas que deben ejecutar cada uno de los equipos que colaborar en el desarrollo del proyecto.
- Estas tareas se incorporan a un panel que controlará su estado de realización (normalmente algo parecido a “por hacer”, “en progreso”,”pendiente de revisión” y “terminado”). La digitalización de este panel se puede hacer a través de la herramienta Trello
- Cada día se celebra una reunión rápida (se recomienda que sea de pie y no más de 10 minutos), llamada Daily Scrum, en la que se habla del estado de las tareas y se cambian de un estado a otro según sea necesario. Si se realiza la reunión con equipos remotos de ventas se puede hacer con un Hangout grupal.
- En esta reunión solo se hablará del estado de las tareas, cualquier otra duda, consulta o conversación se aplaza para otras reuniones.
Al principio de la siguiente reunión de asignación de tareas, se comprobarán, medirán y discutirán los resultados obtenidos en el periodo anterior.
Conclusión
Las habilidades para ser vendedor en la época digital pasan por aprender nuevas metodologías y herramientas que nos ayuden a realizar el trabajo de manera más ágil y eficiente.
Actualmente existen plataformas de formación online donde poder formarte si crees que necesitas desarrollar alguna habilidad de ventas en el entorno digital y seguir creciendo profesionalmente.
¿Quieres desarrollar tus habilidades digitales para ser un buen vendedor?
Te invito a que visites nuestra plataforma de formación cursos.agilesales.pro
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