Cómo contratar vendedores cuando ya tienes el go-to-market

Cómo contratar al vendedor ideal

Cómo contratar vendedores cuando ya tienes el go-to-market

Hay momentos durante el crecimiento de una startup en que hay que tomar decisiones. Una de ellas es la contratación de vendedores.

Si tu startup ya tiene una estrategia clara y definida de go-to-market, si ya conoces la fórmula de tu máquina para hacer dinero, es la hora de contratar vendedores.

¿Porqué contratar vendedores?

Si llegado el momento tu mayor coste es el coste de oportunidad de no tener más recursos humanos, es la hora de que te preguntes cómo contratar vendedores que ayuden generar nuevos leads, llamadas y clientes cada semana.

La importancia de contratar al vendedor ideal des del minuto uno

Aunque vayamos a contrarreloj, tenemos que entender la importancia del proceso de selección de nuestro equipo comercial. Los clientes no nos darán una segunda oportunidad.

No contratar a la persona adecuada no solo nos repercutirá en coste de salario sino en pérdidas de posibles clientes que se podrían haber cerrado, demos, trials o citas en el calendario.

La especialización y efectividad del equipo de ventas puede ser nuestra ventaja competitiva, y al revés, puede no serlo y hacernos perder muchas oportunidades que la competencia estará encantada de aprovechar.

¿Existe el vendedor perfecto?

La pregunta que debes hacerte para validar esto con los posibles candidatos es: ¿existe el perfil de vendedor perfecto para mi buyer persona ideal y para mi tipo de producto o servicio?

Cuando ha llegado el punto de contratar vendedores es porque ya tienes la fórmula perfecta de crecimiento de tu startup y por descartado conoces muy bien quién es tu cliente y ya tienes definido muy bien tu producto.

Estos dos puntos son los que te ayudan a definir qué características o competencias profesionales debe tener el vendedor perfecto para tu start up.

Cómo contratar a un vendedor: imaginando su perfil ideal

Experiencia previa

La experiencia previa en el mismo sector no es suficiente. El candidato perfecto idealmente ya ha vendido a las mismas personas responsables de la toma de decisión de compra del producto y al mismo nivel de cadencia presupuestaria.

Ciclo de ventas

Ten en cuenta la experiencia en ciclos de venta largo o cortos. Alguien acostumbrado a cerrar una venta en una sola llamada puede generar un alto grado de frustración en una negociación que requiere de numerosas reuniones y acciones de seguimiento.

Tipo de Empresa actual

Ten cuidado con los vendedores que provienen de grandes corporaciones. Un porcentaje alto de este tipo de perfil gestiona cuentas heredadas, muchas veces negociadas “top-down”por las altas esferas entre compañías. Este tipo de lujos quizá no exista en tu empresa ¿verdad?

Conexiones en Linkedin

Un vendedor con muchas conexiones en Linkedin puede ser muy útil si este practica el Social Selling. Si estás buscando a un perfil más senior y con una red establecida, el número de contactos puede ser un buen indicador (aunque no definitivo).

Objetivos cumplidos

Por el coste-oportunidad que está en juego, es necesario conocer los objetivos o logros que el candidato ha cumplido. Puedes pedirle datos de ventas pasadas, capturas de pantalla que demuestren sus logros o bien referencias de clientes o de compañeros. Todo lo que sea necesario para hacerte una idea de su performance.

 

Esta semana, en el podcast de Sales Machine, Daniel Ronceros y Lluis Font nos hablan de cómo contratar al vendedor ideal.

¿Tienes algún consejo a tener en cuenta en la selección del vendedor ideal?

¡Esperamos tus comentarios!

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